1시간 만에 끝내는 Go To Market 101

What is GTM? 이름 그대로 제품/서비스를 잘 만들고 난 다음에 시장에 어떻게 출시하고 수익 내고 고객에게 도달하여 반복적으로 이 제품/서비스를 쓰게하는가?

1. 기존 마케팅과 뭐가 다름? 기존 세일즈(영업) 뭐가 다르냐?

F1 경기가 열린다고 가정해봅시다.
- 마케팅 팀 : 경기 전에 분위기를 띄우고, 입장객을 늘리는 역할
- 세일즈 팀 : F1 드라이버 (최전선에서 뛰는 선수)
- GTM 팀 : 레이스 전체의 흐름과 전략을 짜는 역할 → 타이어는 언제 갈 것인지? 어떻게 갈 것인지? 몇 바퀴를 어떻게 돌 것인지?
일본 버전
- 마케팅과 영업은 전술이고, GTM은 전략이다.

2. Product Owner/Product Manager 이거랑 뭐가 다름?

제품 솔루션 구축, 비즈니스 모델 정의와 함께 긴밀하게 연결되어 반복적으로 진행되어야 합니다. → 시장/매출/유저
PO → 제품의 UX/UI, 개발, 기획, 사업 등등
아무리 훌륭하고 혁신적인 제품이라도 GTM 전략 없이는 시장에 안착하기 어렵습니다.

3. GTM의 목표는 무엇이냐?

성공적인 시장 출시: 제품이나 서비스를 시장에 성공적으로 출시하는 것입니다.
목표 고객 도달: 정의된 목표 고객에게 효과적으로 제품을 도달시키는 것입니다.
경쟁 우위 확보: 시장 내 경쟁자들 사이에서 경쟁 우위를 확보하는 것입니다.
수익 창출: 궁극적으로 비즈니스의 수익을 창출하는 것입니다.

ʻ만들면 팔릴 거야ʼ → 환상입니다. 누가 써줄까요?

사이드프로젝트 ʻ만들면 써줄 거야ʼ → 친구/가족 → 악성지표(노이즈) → 롱테일 지표가 나오네…. 뭐지?

GTM → ʻ이렇게 하면 팔린다ʼ는 구체적인 과학으로 바꾸는 과정입니다.

4. PMF(Product-Market Fit) 찾기

제품이 시장의 강력한 수요를 만족시키는 상태? → 감이나 운이 아닙니다.
"만약 내일부터 우리 제품을 더 이상 사용할 수 없게 된다면, 기분이 어떠실 것 같나요?”를 물어보세요. → 40% 정도가 “별로 아쉽지 않다”고 하면 과감히 피봇을 고려해야 합니다.
Flattening Retention Curve: 8주 동안 봤을 때 안정적인 재방문율이 유지된다.
Organic(우리 고객) : 광고X, 검색 혹은 지인추천 등으로만 오는 고객이 선형으로 증가
LTV(고객 생애 가치) > CAC(고객 획득 비용)의 3배
활성화 (Activation) 지표 : 슬랙에서 팀 멤버와 2000개 이상 메시지 교환 Ep9 | 테크•비즈니스•인사이트 (@ep9.co) on Threads
사용자 활동성 증가 → 우리 앱을 더 써, 우리 앱을 자주 써, 우리 앱에 더 오래 있어

5. Willing to pay(우리꺼 얼마에 살꺼임?)

소비자는 가격이 낮을 수록 좋음, 판매자는 가격이 높을 수록 좋음
- 제품이 고객에게 얼마만큼의 가치를 제공하는가라는 질문
  - 시간 절약
  - 생산성 늘려줌
  - 정서적 쾌락/안정감
  - 비용 절감
  - 새로운 경험/기회

→ 이걸 어떻게 돈으로 환산할까요?

ex) 가사도우미 서비스 : 가사노동은 얼마짜리인가? 가부장적 사회에서 ‘어머니’들이 행해 왔던 집안일(청소, 빨래, 설거지, 요리 등등등)은 얼마의 가치를 가지는가?

우리나라에선 시간당 15,000원 정도라고 암묵적으로 생각 중
사회적 혹은 특정 집단에 대한 불만
OPP : 최적화된 가격 포인트 → 이 정도면 ‘합리적’이지!
IPP : 무관심 가격 포인트 → 뭔 소리야 이 돈 주고 누가 하냐
- Van Westendorp 가격 민감도 측정법

Too Cheap (너무 싸서 품질이 의심되는 가격): 이 제품의 월 구독료가 얼마라면, 너무 싸서 오히려 품질이나 성능이 의심될 것 같나요?
Cheap/Bargain (싸다고 느끼는 가격): 이 제품의 월 구독료가 얼마라면, 싸고 매력적인 거래라고 생각할 것 같나요?
Expensive (비싸다고 느끼는 가격): 이 제품의 월 구독료가 얼마부터 비싸다고 느끼기 시작할 것 같나요? (하지만 여전히 구매를 고려할 수 있는 가격)
Too Expensive (너무 비싸서 구매 불가한 가격): 이 제품의 월 구독료가 얼마라면, 너무 비싸서 구매를 고려조차 하지 않을 것 같나요?

6. 그래서 GTM 어떻게 합니까?

단계	핵심 질문	핵심 산출물
1. 시장 기회 분석	우리가 뛰어들 바다는 충분히 넓고, 잡을 물고기는 많은가? 우리를 위협할 상어는 누구인가?	시장 분석 보고서 (TAM/SAM/SOM, 경쟁 분석, 5-Forces 모델)
2. 목표 고객 정의	우리의 제품이 없으면 잠 못 이룰 사람은 누구인가? 그들의 하루는 어떤 모습인가?	이상적 고객 프로필 (ICP) 및 구매자 페르소나, 고객 여정 지도
3. 가치 제안 설계	고객의 가장 큰 고통(Pain Point)은 무엇이며, 우리는 어떤 해결책(Gain)을 줄 수 있는가?	가치 제안 캔버스, 한 문장으로 정의된 핵심 가치 제안
4. 포지셔닝과 메시징	고객의 머릿속에 단 하나의 단어로 우리를 각인시킨다면 그것은 무엇일까?	포지셔닝 맵, 메시징 프레임워크, 브랜드 보이스 & 톤 가이드
5. 가격 및 수익 모델	고객이 기꺼이 지불할 가치의 크기는 얼마인가? 어떻게 돈을 벌 것인가?	가격 정책, 패키징 전략, 수익 예측 모델
6. 채널 전략 수립	우리 고객은 주로 어디서 정보를 얻고, 물건을 구매하는가? 그곳에 어떻게 도달할 것인가?	채널 믹스 전략, 퍼널별 채널 로드맵, 파트너십 계획
7. 런칭 및 실행	우리의 등장을 어떻게 가장 극적으로 알릴 것인가? 내부 팀은 모두 준비되었는가?	90일 런칭 플레이북, 내부 역할과 책임(R&R) 정의서, 초기 고객 확보 계획
8. 측정 및 최적화	우리가 이기고 있다는 것을 어떤 숫자로 증명할 수 있는가? 더 잘하려면 무엇을 바꿔야 하는가?	핵심 성과 지표(KPI) 대시보드, 고객 피드백 루프, A/B 테스트 계획

1. 시장 기회 분석(Market Opportunity)

파이(시장)가 얼마나 크며, 조각을 떼어 먹을 현실성은 있는가?
TAM(Total Addressable Market) → SAM(Serviceable Available Market) → SOM(Serviceable Obtainable Market)
- 계단식 추정 : 거시적으로 시장을 보는 사람들(컨설턴트, 금융)이 보는 것 → 실제 시장 플레이어들(경쟁자/잠재경쟁자/대체재 등)이 보는 것 → 우리가 여기서 얼마나 뗴어 먹을 수 있을까?
- Porter’s 5 Forces (잠재 경쟁, 공급자·구매자 힘, 대체재, 기존 경쟁 강도)
- 시장 규모 모델링 시트 (가정·근거 명시)
- 경쟁 지형 맵 (Direct vs. Indirect 경쟁자, 틈새 영역)
- Opportunity Score = 시장 성장성 × 접근 용이성 × 수익성

2. 목표 고객 정의 (Ideal Customer Profile)

단 한 명의 열광적 팬 → ICP 캔버스, 페르소나 구성
Customer Journey Map : Awareness → Consideration → Purchase → Post-Use
10~15건 인터뷰로 1차 검증 → 실제 페르소나를 디테일하게 만듦 → 제일 슬픈 제픔/서비스는? 아무도 안쓰는 서비스 이다. → 1명이라도 쓰게 만들면 너무 훌륭한 일
‘Everyone’ 타깃은 ‘No one’ 타깃과 같다

3. 가치 제안 설계 (Value Proposition)

한 문장으로 “당신의 고통(Pain point)을 이렇게 해결해 줄게요”를 말할 수 있을 것.

Value Proposition Canvas
MoSCoW 우선순위법 (Must/Should/Could/Won’t)
기능-감성-상징
- 기능적 편익 (Functional Benefit):
  - 제품이나 서비스의 기본적인 기능과 성능에서 비롯되는 실질적인 이점을 의미합니다. 예를 들어, 세탁기의 세탁 기능, 자동차의 이동 수단으로서의 기능, 스마트폰의 정보 접근성 등이 있습니다.
- 감성적 편익 (Emotional Benefit):
  - 제품이나 서비스를 사용하면서 느끼는 감정적 만족감이나 즐거움을 의미합니다. 예를 들어, 향수에서 느껴지는 고급스러운 이미지, 운동화에서 느껴지는 활동적인 느낌, 음악에서 느껴지는 편안함 등이 있습니다.
- 자아표현적 편익 (Self-Expressive Benefit):
  - 제품이나 서비스를 사용함으로써 자신의 정체성이나 가치관을 드러내고 타인에게 자신의 이미지를 전달하는 것을 의미합니다. 예를 들어, 명품 브랜드 의류를 통해 자신의 사회적 지위를 표현하거나, 특정 스포츠 팀의 유니폼을 착용하여 소속감을 나타내는 것 등이 있습니다.
고통(Pain) 강도가 높고 빈도가 잦은 문제부터 공략.
“차별점”이 아니라 **“차별-가치(고객이 체감)”**를 써야 구매가 일어난다.

4. 포지셔닝 & 메시징 (Positioning & Messaging)

마케터/브랜딩 전문가/카피라이터 협업 단계

5. 가격 및 수익 모델 (Pricing & Monetization)

가치 ≥ 가격 ≥ 원가 공식을 증명하고, 매출 예측 가능성을 높인다.

모델	특징	언제 적합?
Value-Based Pricing	고객이 절감·창출하는 $$ 기준	B2B SaaS, 효용 명확
Penetration Pricing	낮은 진입가로 빠른 점유율	네트워크 효과 중요
Freemium → Paid	기능·한도 차등	사용량이 곧 매출인 구조
Tiered Subscription	Good-Better-Best	다양한 규모의 고객층
Van Westendorp	너무 싸거나 너무 비싸거나	시장에 경쟁자 많을 때

Floor-Ceiling Price Range : 유통기한이 있거나 시즈널한 제품/서비스의 경우
천장 : 넘으면 안되는 가격 / 바닥 : 이 이하를 받는 순간 우리 망함
‘비싸다’ 피드백이 15-20% 미만이면 오히려 가격을 올려볼 여지.

6. 채널 전략 수립 (Channel Strategy)

Awareness: SEO, PR, SNS
Consideration: Webinar, Case Study
Purchase: Direct Sales, App Store, refer
Retention: Community, In-product Nudge

CAC, Conversion, Payback 기간 → Channel Economics Sheet

7. 런칭 & 실행 (Launch & Execution)

어떡하지? 내 친구들 혹은 가족들에게 홍보할까? → 망하는 지름길 → 회사가 좀 잘 안되었으면 좋겠다.

유형	특징
Soft Launch	소수 Early Adopter에게 출시 → 빠른 반복
Big-Bang Launch	언론·이벤트와 함께 대대적 공개
Launch Sequence	티징 → 베타 초대 → 메인 발표 → 후속 콘텐츠

⇒ 프로덕트 헌트/디스콰이엇 : 소프트런칭

→ 게임업계에서 스팀 등에서도 제공했던 서비스 / 베타(혹은 알파) 서비스

Press Kit → Single Source of Truth (가이드 만들기/Code of Conduct)

8. 측정 & 최적화 (Metrics & Optimization)

그로스마케터/퍼포먼스 마케터 : 데이터 → 인사이트 → 행동의 자동 피드백 루프 구축.

North-Star Metric 정의 → 팀 목표 정렬
AARRR 퍼널 대시보드
A/B Testing Framework (Hypothesis → KPI → Run → Learn)
Voice of Customer(VoC) Loop (NPS, CSAT, 인터뷰)

“전략 없는 실행은 소음, 실행 없는 전략은 환상” = Go To Market 전략이 필요한 이유

이후 촬영한 영상인 이 영상은 GTM 전략이 필요한 이유를 더 자세히 설명하고 있으니 보시길 추천 드립니다. https://www.youtube.com/live/s5-hC9rtZEs?si=293MlNDRoktCAxu9 https://www.youtube.com/live/ZA_mX2UhB04?si=rKGByLWGGPoDRg4H