가까운 사람의 피드백이 위험한 이유 (3F의 함정)•
숨겨진 위기: ‘조용한 퇴사’가 드러내는 현대 조직의 망가진 피드백 루프•
애자일: 성공의 비밀인가, 실패의 이유인가•
왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)•
대시보드가 보여주지 않는 진실 (데이터 너머를 보라)•
AI 매출의 착시: GMV와 ARR의 차이•
구경꾼들이여, 이제 내려와서 직접 뛸 시간이다.•
가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
PM의 역할은 끝났다. 이제는 프로듀서의 시대다.•
글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
OKR의 역설: 구글의 목표 설정 프레임워크가 왜 스스로의 적이 되었나•
'상상 속의 고객' 문제: ICP가 오해를 낳는 이유•
리텐션의 함정: 초기 지표가 위험한 이유 (The 'Glass Slipper' Trap)•
GTM 101: 스타트업의 매출 파이프라인 설계•
구경꾼들이여, 이제 내려와서 직접 뛸 시간이다.•
글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
AI 매출의 착시: GMV와 ARR의 차이•
애자일: 성공의 비밀인가, 실패의 이유인가•
PM의 역할은 끝났다. 이제는 프로듀서의 시대다.•
숨겨진 위기: ‘조용한 퇴사’가 드러내는 현대 조직의 망가진 피드백 루프•
GTM 101: 스타트업의 매출 파이프라인 설계•
가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
리텐션의 함정: 초기 지표가 위험한 이유 (The 'Glass Slipper' Trap)•
가까운 사람의 피드백이 위험한 이유 (3F의 함정)•
대시보드가 보여주지 않는 진실 (데이터 너머를 보라)•
왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)•
OKR의 역설: 구글의 목표 설정 프레임워크가 왜 스스로의 적이 되었나•
'상상 속의 고객' 문제: ICP가 오해를 낳는 이유•
GTM 101: 스타트업의 매출 파이프라인 설계•
OKR의 역설: 구글의 목표 설정 프레임워크가 왜 스스로의 적이 되었나•
가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
PM의 역할은 끝났다. 이제는 프로듀서의 시대다.•
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글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
숨겨진 위기: ‘조용한 퇴사’가 드러내는 현대 조직의 망가진 피드백 루프•
구경꾼들이여, 이제 내려와서 직접 뛸 시간이다.•
애자일: 성공의 비밀인가, 실패의 이유인가•
AI 매출의 착시: GMV와 ARR의 차이•
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가까운 사람의 피드백이 위험한 이유 (3F의 함정)•
'상상 속의 고객' 문제: ICP가 오해를 낳는 이유•
대시보드가 보여주지 않는 진실 (데이터 너머를 보라)•
글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
대시보드가 보여주지 않는 진실 (데이터 너머를 보라)•
가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)•
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가까운 사람의 피드백이 위험한 이유 (3F의 함정)•
GTM 101: 스타트업의 매출 파이프라인 설계•
AI 매출의 착시: GMV와 ARR의 차이•
가까운 사람의 피드백이 위험한 이유 (3F의 함정)•
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AI 매출의 착시: GMV와 ARR의 차이•
구경꾼들이여, 이제 내려와서 직접 뛸 시간이다.•
가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
PM의 역할은 끝났다. 이제는 프로듀서의 시대다.•
글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
OKR의 역설: 구글의 목표 설정 프레임워크가 왜 스스로의 적이 되었나•
'상상 속의 고객' 문제: ICP가 오해를 낳는 이유•
리텐션의 함정: 초기 지표가 위험한 이유 (The 'Glass Slipper' Trap)•
GTM 101: 스타트업의 매출 파이프라인 설계•
구경꾼들이여, 이제 내려와서 직접 뛸 시간이다.•
글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
AI 매출의 착시: GMV와 ARR의 차이•
애자일: 성공의 비밀인가, 실패의 이유인가•
PM의 역할은 끝났다. 이제는 프로듀서의 시대다.•
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GTM 101: 스타트업의 매출 파이프라인 설계•
가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
리텐션의 함정: 초기 지표가 위험한 이유 (The 'Glass Slipper' Trap)•
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왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)•
OKR의 역설: 구글의 목표 설정 프레임워크가 왜 스스로의 적이 되었나•
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GTM 101: 스타트업의 매출 파이프라인 설계•
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가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
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글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
숨겨진 위기: ‘조용한 퇴사’가 드러내는 현대 조직의 망가진 피드백 루프•
구경꾼들이여, 이제 내려와서 직접 뛸 시간이다.•
애자일: 성공의 비밀인가, 실패의 이유인가•
AI 매출의 착시: GMV와 ARR의 차이•
리텐션의 함정: 초기 지표가 위험한 이유 (The 'Glass Slipper' Trap)•
가까운 사람의 피드백이 위험한 이유 (3F의 함정)•
'상상 속의 고객' 문제: ICP가 오해를 낳는 이유•
대시보드가 보여주지 않는 진실 (데이터 너머를 보라)•
글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
대시보드가 보여주지 않는 진실 (데이터 너머를 보라)•
가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)•
애자일: 성공의 비밀인가, 실패의 이유인가•
가까운 사람의 피드백이 위험한 이유 (3F의 함정)•
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GTM 101: 스타트업의 매출 파이프라인 설계

GTM 101: 스타트업의 매출 파이프라인 설계

4 min read

Go-To-Market(GTM)은 부서 이름이 아닙니다. 장표 몇 장짜리 전략도 아닙니다. 그리고 단순한 "마케팅"도 아닙니다.

GTM은 당신이 만든 제품이 시장에 존재해야 할 이유를 증명하는 규율입니다.

스타트업이 성장에 실패하는 이유는 제품을 못 만들어서가 아니라, 고객에게 닿는 다리를 놓지 못해서입니다. 이 글은 그 구조에 관한 이야기입니다.

생존을 위해 답해야 할 핵심 질문은 이것입니다.
"어떻게 '데모'를 '반복 가능한 매출 엔진'으로 바꿀 것인가?"

1. GTM, 마케팅, 세일즈의 차이

움직이는 것(Motion)과 나아가는 것(Progress)을 혼동하지 마세요.

  • 마케팅은 인지와 관심을 만듭니다. (확성기)
  • 세일즈는 그 관심에서 가치를 포착합니다. (계약)
  • GTM은 앞의 두 가지가 가능하도록 만드는 시스템 설계입니다. (논리)

마케팅이 연료고 세일즈가 엔진이라면, GTM은 변속기(Transmission)입니다. 변속기 없이 엔진만 가동하는 것은 중립 기어에 놓고 엑셀을 밟는 것과 같습니다. 소리는 요란한데 차는 앞으로 나아가지 않습니다.

2. GTM 대 프로덕트 매니지먼트

PM이 약속(Promise)을 책임진다면, GTM은 증명(Proof)을 책임집니다.

제품 팀은 잠재적 가치를 만듭니다. GTM 팀은 전달 메커니즘을 만듭니다.
많은 창업자가 "제품이 좋으면 GTM은 쉽다"고 생각합니다.
현실은 다릅니다. 훌륭한 제품도 GTM이 허술하면 시장 진입에 실패합니다. 평범한 제품도 GTM이 정교하면 강력한 비즈니스가 됩니다.

3. 유일한 목표: 반복 가능성 (Repeatability)

"만들면 올 것이다"는 전략이 아니라 희망 사항입니다.
"만들면 지인들이 써줄 것이다"는 함정입니다. 지인들은 당신에게 편향된 피드백을 줍니다. 그들은 트랙션처럼 보이지만 실제로는 '응원표'인 데이터를 줍니다.

GTM의 목표는 당신에게 아무런 의무도 없는 낯선 사람이 지갑을 열게 하고, 그것을 반복하게 만드는 것입니다.

4. PMF (Product-Market Fit)는 느낌이 아니라 증거다

PMF는 테크 업계에서 가장 오용되는 단어 중 하나입니다. PMF는 느낌이 아닙니다. 검증의 문제입니다.

이 엄격한 기준을 통과해야 합니다.

  • 필수성 테스트 (The Scream Test): 내일 당장 서비스를 중단하면 누가 곤란해합니까? 아무도 아쉬워하지 않는다면 당신 제품은 "있으면 좋은(Nice-to-have)" 도구일 뿐입니다. 비즈니스의 지속 가능성이 낮습니다.
  • 리텐션 안정화: 리텐션 그래프가 바닥을 치고 평평해집니까, 아니면 0으로 수렴합니까? 0으로 가는 그래프는 효율이 떨어지는 구조입니다.
  • 오가닉 견인 (Organic Pull): 사용자가 당신이 가르쳐주지 않은 방법으로 제품을 쓰고 있습니까? 그게 Fit입니다. 당신이 하나하나 가르쳐야 한다면 그건 소프트웨어 사업이라기보다 컨설팅업에 가깝습니다.

5. 가격: 가치의 척도

가격은 단순한 숫자가 아닙니다. 가격은 가치 협상입니다.

창업자들은 가격 책정을 어려워합니다. 그래서 "진입 장벽을 낮춘다"는 명분으로 저가 정책을 씁니다.
지나치게 낮은 가격은 장벽을 낮추는 게 아니라, 신뢰를 낮출 수 있습니다.

가격을 제대로 받으려면 '아무것도 안 했을 때의 비용(Cost of Inaction)'을 정의해야 합니다.

  • 당신 제품을 안 쓰면 무슨 일이 벌어집니까?
  • 시간을 낭비합니까? 매출 기회를 놓칩니까? 리스크가 커집니까?

대답이 "별일 안 생긴다"라면 당신은 높은 가치를 인정받기 어렵습니다.
기능이 아니라 당신이 해결해주는 문제의 크기만큼 청구하세요.

6. GTM 해부도

작동하는 GTM 전략은 체인과 같습니다. 고리 하나만 끊어져도 전체가 작동하지 않습니다.

구성 요소핵심 질문산출물
1. 시장심각한 문제를 겪는 수요가 충분한가?TAM/SAM/SOM (검증된 숫자)
2. 타겟 (ICP)이 문제가 해결 안 되면 누가 책임을 지는가?이상적 고객 프로필 (ICP)
3. 가치 제안왜 지금 당장 도입해야 하는가?핵심 메시지 (Value Prop)
4. 가격우리가 만든 가치를 어떻게 회수할 것인가?가격 모델 & 패키징
5. 채널우리가 없을 때 그들은 어디에 있는가?유통 채널 전략
6. 런칭어떻게 모멘텀을 만들어낼 것인가?런칭 플레이북

심화 탐구

ICP (이상적 고객 프로필)

"모두"를 타겟팅하는 것은 전략적으로 "아무도" 타겟팅하지 않는 것과 같습니다.
당신은 '절박한 초기 수용자'를 찾아야 합니다.

  • 지금 당장 문제가 있다.
  • 문제가 있다는 걸 스스로 안다.
  • 해결할 예산이 있다.
  • 이미 다른 대안을 시도해봤다가 실패했다.

이들에게만 집중하세요. 나머지는 후순위입니다.

런칭의 오해

대부분의 스타트업은 "가족과 지인"에게 런칭합니다.
심리적으로는 편하겠지만, 검증에는 효과적이지 않습니다.
지인들은 당신을 응원합니다. 그래서 가입해주고, 몇 번 클릭도 해줍니다.
하지만 지속적으로 사용하지는 않습니다. 애초에 그들의 문제가 아니었기 때문입니다.

시장으로 나가세요. 낯선 사람에게 검증받으세요. 그들의 거절이 지인들의 칭찬보다 훨씬 가치 있는 데이터입니다.

요약

GTM은 마법이 아니다. 엔지니어링이다.
시장 행동을 설계하는 엔지니어링이다.

제품을 만들어라.
그리고 그 제품을 파는 기계를 만들어라.
둘을 혼동하지 마라.