PM의 역할은 끝났다. 이제는 프로듀서의 시대다.•
AI 매출의 착시: GMV와 ARR의 차이•
GTM 101: 스타트업의 매출 파이프라인 설계•
가까운 사람의 피드백이 위험한 이유 (3F의 함정)•
가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
대시보드가 보여주지 않는 진실 (데이터 너머를 보라)•
애자일: 성공의 비밀인가, 실패의 이유인가•
구경꾼들이여, 이제 내려와서 직접 뛸 시간이다.•
리텐션의 함정: 초기 지표가 위험한 이유 (The 'Glass Slipper' Trap)•
글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)•
'상상 속의 고객' 문제: ICP가 오해를 낳는 이유•
숨겨진 위기: ‘조용한 퇴사’가 드러내는 현대 조직의 망가진 피드백 루프•
OKR의 역설: 구글의 목표 설정 프레임워크가 왜 스스로의 적이 되었나•
가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
GTM 101: 스타트업의 매출 파이프라인 설계•
가까운 사람의 피드백이 위험한 이유 (3F의 함정)•
리텐션의 함정: 초기 지표가 위험한 이유 (The 'Glass Slipper' Trap)•
대시보드가 보여주지 않는 진실 (데이터 너머를 보라)•
AI 매출의 착시: GMV와 ARR의 차이•
왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)•
OKR의 역설: 구글의 목표 설정 프레임워크가 왜 스스로의 적이 되었나•
숨겨진 위기: ‘조용한 퇴사’가 드러내는 현대 조직의 망가진 피드백 루프•
애자일: 성공의 비밀인가, 실패의 이유인가•
구경꾼들이여, 이제 내려와서 직접 뛸 시간이다.•
글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
PM의 역할은 끝났다. 이제는 프로듀서의 시대다.•
'상상 속의 고객' 문제: ICP가 오해를 낳는 이유•
AI 매출의 착시: GMV와 ARR의 차이•
글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
애자일: 성공의 비밀인가, 실패의 이유인가•
OKR의 역설: 구글의 목표 설정 프레임워크가 왜 스스로의 적이 되었나•
리텐션의 함정: 초기 지표가 위험한 이유 (The 'Glass Slipper' Trap)•
가까운 사람의 피드백이 위험한 이유 (3F의 함정)•
가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
구경꾼들이여, 이제 내려와서 직접 뛸 시간이다.•
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왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)•
숨겨진 위기: ‘조용한 퇴사’가 드러내는 현대 조직의 망가진 피드백 루프•
대시보드가 보여주지 않는 진실 (데이터 너머를 보라)•
GTM 101: 스타트업의 매출 파이프라인 설계•
PM의 역할은 끝났다. 이제는 프로듀서의 시대다.•
가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
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가까운 사람의 피드백이 위험한 이유 (3F의 함정)•
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글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
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가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
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왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)•
OKR의 역설: 구글의 목표 설정 프레임워크가 왜 스스로의 적이 되었나•
숨겨진 위기: ‘조용한 퇴사’가 드러내는 현대 조직의 망가진 피드백 루프•
애자일: 성공의 비밀인가, 실패의 이유인가•
구경꾼들이여, 이제 내려와서 직접 뛸 시간이다.•
글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
PM의 역할은 끝났다. 이제는 프로듀서의 시대다.•
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AI 매출의 착시: GMV와 ARR의 차이•
글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
애자일: 성공의 비밀인가, 실패의 이유인가•
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가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
구경꾼들이여, 이제 내려와서 직접 뛸 시간이다.•
'상상 속의 고객' 문제: ICP가 오해를 낳는 이유•
왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)•
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GTM 101: 스타트업의 매출 파이프라인 설계•
PM의 역할은 끝났다. 이제는 프로듀서의 시대다.•
가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
리텐션의 함정: 초기 지표가 위험한 이유 (The 'Glass Slipper' Trap)•
'상상 속의 고객' 문제: ICP가 오해를 낳는 이유•
왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)•
애자일: 성공의 비밀인가, 실패의 이유인가•
OKR의 역설: 구글의 목표 설정 프레임워크가 왜 스스로의 적이 되었나•
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왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)

왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)

3 min read

갑자기 모두가 "GTM 전문가"가 되었습니다.
링크드인 프로필이 바뀌고 있습니다. "Head of Growth"가 "Head of GTM"으로 바뀝니다.
지난 5년 동안 "제품 주도 성장(Product-Led Growth, PLG)"을 이야기하던 VC들이 이제는 "세일즈 주도(Sales-Led)"에 대한 스레드를 씁니다.

왜일까요?
시장이 갑자기 새로운 과학이라도 발견했을까요?

아닙니다.
시장 환경이 변했기 때문입니다.

"만들면 알아서 온다"는 믿음의 한계

지난 10년(제로 금리 시대), 우리는 특정한 사고방식에 익숙했습니다.
그 방식의 이름은 제품 주도 성장(PLG)이었습니다.

약속은 매력적이었습니다:
"제품만 훌륭하게 만들면, 유저들이 알아서 찾아옵니다. 알아서 쓰고, 알아서 결제합니다. 전통적인 방식의 '영업사원'은 필요 없습니다. UX만 더 개선하세요."

창업자들은 이 말을 사랑했습니다. 특히 개발자 출신 창업자들은 매우 좋아했습니다.
듣고 싶은 말만 해줬기 때문입니다: "아웃바운드 영업에 집중할 필요 없어. 그냥 코딩만 해."

그래서 그들은 만들었습니다.
아름다운 대시보드를 만들고, "협업 워크스페이스"를 만들었습니다.
한동안은 통했습니다. 모델이 건전해서라기보다, 자본 접근성이 좋았기 때문입니다. 기업들은 필요하지 않은 소프트웨어도 비교적 쉽게 구매했습니다.

그러다 금리가 올랐습니다.
CFO들이 묻기 시작했습니다. "그래서 이 툴이 실제로 어떤 가치를 줍니까?"
그리고 이탈(Churn)이 시작되었습니다.

GTM은 종종 "영업(Sales)"의 다른 표현입니다

이제 그 창업자들은 변화에 적응하고 있습니다.
그들은 깨달았습니다. 제품은 항상 스스로 팔리지 않습니다.
세상에서 가장 좋은 제품이라도, 가치를 고객에게 전달하고 돈을 회사로 가져오는 변속기(Transmission)가 필요합니다.

하지만 실리콘밸리에서 "영업(Sales)"은 때로 부정적으로 인식됩니다.
공격적으로 들리거나, 구식처럼 들리기도 합니다.

그래서 우리는 조금 더 학구적인 용어를 사용합니다: Go-To-Market (GTM).

전략적으로 들립니다. 지적으로 보입니다.
팀이 전화기를 들고 "돈 좀 주세요"라고 하는 대신, 회의실에 모여 "GTM 전략"에 대해 토론하며 생산적인 느낌을 갖게 해 줍니다.

솔직히 말해봅시다:

  • GTM = "돈 받는 법."
  • GTM 전략 = "누구한테 전화해서 뭐라고 말하고 돈을 받을 것인가."
  • GTM Motion = "돈 받는 과정을 반복 가능하게 만드는 것."

"제품 개발의 함정 (The Feature Trap)"

왜 지금 GTM이 유행일까요?
"단순 기능에 머무는 서비스(Features masquerading as Companies)"들이 한계에 직면하고 있기 때문입니다.

매주 목격하는 사이클은 이렇습니다:

  1. 창업자가 멋진 AI 툴을 만듭니다.
  2. 트위터나 프로덕트 헌트에 올립니다. 가입자 1만 명 달성.
  3. 창업자 생각: "와, 우리 PMF 찾았다!"
  4. 3개월 뒤 리텐션(재방문율)이 4%입니다.
  5. 창업자 생각: "아, 제품 기능이 좀 부족한가 봐."
  6. 기능을 더 만듭니다.
  7. 리텐션은 여전히 4%입니다.

이건 제품 문제가 아닙니다.
GTM 문제입니다.

당신은 적합하지 않은 사람들(단순 호기심 유저)을, 잘못된 약속(과장 광고)으로, 잘못된 가격(무료/저가)에 데려왔습니다.
구멍 난 양동이에 기능을 더 붓는다고 구멍이 메워지지 않습니다. 양동이만 무거워질 뿐입니다.

GTM에 대해 "토론"만 하지 마세요. 배관을 설치하세요.

GTM은 슬라이드 덱이 아닙니다.
그것은 매출 배관 공사(Revenue Plumbing)입니다.

당신이 시드(Seed)나 시리즈 A 단계라면, "GTM 프레임워크" 같은 이론 학습보다 실행이 중요합니다.
대신 이걸 해보세요:

  1. "셀프서비스"에만 의존하지 마세요.
    홈페이지에 "영업팀 문의" 버튼을 다세요. 누가 누르는지 보세요. 그들에게 전화하세요. 왜 눌렀냐고 물어보세요.
  2. 가격을 현실화하세요.
    가격은 노이즈를 걸러내는 가장 빠른 필터입니다. 월 5만 원도 지불할 의사가 없다면 그건 고객이 아닐 수 있습니다. 단순한 비용일 뿐입니다.
  3. 마찰 지점(Friction)을 지도로 그리세요.
    거래는 어디서 멈춥니까?
  • 랜딩 페이지에서 이탈하나? (메시지 문제)
  • 데모에서 이탈하나? (제품 가치 문제)
  • 계약서 쓸 때 이탈하나? (가격/법무 문제)

그게 GTM입니다.
마법이 아닙니다. 철학도 아닙니다.
돈이 흐를 수 있도록 파이프를 뚫는, 화려하지 않지만 필수적인 작업(Foundational work)입니다.

"제품이 다 알아서 해주는" 마법 같은 시기는 지났습니다.
비즈니스의 세계로 돌아온 것을 환영합니다.