가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
AI 매출의 착시: GMV와 ARR의 차이•
PM의 역할은 끝났다. 이제는 프로듀서의 시대다.•
GTM 101: 스타트업의 매출 파이프라인 설계•
글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
리텐션의 함정: 초기 지표가 위험한 이유 (The 'Glass Slipper' Trap)•
대시보드가 보여주지 않는 진실 (데이터 너머를 보라)•
구경꾼들이여, 이제 내려와서 직접 뛸 시간이다.•
왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)•
가까운 사람의 피드백이 위험한 이유 (3F의 함정)•
숨겨진 위기: ‘조용한 퇴사’가 드러내는 현대 조직의 망가진 피드백 루프•
'상상 속의 고객' 문제: ICP가 오해를 낳는 이유•
OKR의 역설: 구글의 목표 설정 프레임워크가 왜 스스로의 적이 되었나•
애자일: 성공의 비밀인가, 실패의 이유인가•
대시보드가 보여주지 않는 진실 (데이터 너머를 보라)•
PM의 역할은 끝났다. 이제는 프로듀서의 시대다.•
숨겨진 위기: ‘조용한 퇴사’가 드러내는 현대 조직의 망가진 피드백 루프•
구경꾼들이여, 이제 내려와서 직접 뛸 시간이다.•
AI 매출의 착시: GMV와 ARR의 차이•
가까운 사람의 피드백이 위험한 이유 (3F의 함정)•
GTM 101: 스타트업의 매출 파이프라인 설계•
리텐션의 함정: 초기 지표가 위험한 이유 (The 'Glass Slipper' Trap)•
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왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)•
'상상 속의 고객' 문제: ICP가 오해를 낳는 이유•
애자일: 성공의 비밀인가, 실패의 이유인가•
가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
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가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
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글로벌 시장의 환상: 로컬이 먼저인 이유•
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가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
'상상 속의 고객' 문제: ICP가 오해를 낳는 이유•
PM의 역할은 끝났다. 이제는 프로듀서의 시대다.•
대시보드가 보여주지 않는 진실 (데이터 너머를 보라)•
가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다•
구경꾼들이여, 이제 내려와서 직접 뛸 시간이다.•
왜 갑자기 다들 GTM을 이야기할까 (PLG 트렌드의 변화)•
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대시보드가 보여주지 않는 진실 (데이터 너머를 보라)

대시보드가 보여주지 않는 진실 (데이터 너머를 보라)

3 min read

현대 스타트업에는 고질적인 문제가 하나 있습니다.
나는 그것을 "대시보드 마비(Dashboard Paralysis)"라고 부릅니다.

증상은 이렇습니다:
창업자가 월 500만 원짜리 툴(HubSpot, Mixpanel, Salesforce) 앞에 앉아 있습니다.
"리드 수", "트래픽", "전환율" 같은 숫자를 뚫어져라 쳐다봅니다.
랜딩 페이지의 버튼 색깔을 바꿉니다.
숫자가 꿈틀거리는 것을 봅니다.
자기가 일을 하고 있다고 느낍니다.

그것은 실제 성과를 만드는 일이 아닐 수 있습니다.
현실을 마주하지 않는 것일 수 있습니다.

데이터는 때로 현실 회피의 수단이 됩니다 (Data Is a Defense Mechanism)

왜 똑똑한 사람들이 고객과 대화하는 대신 하루 종일 차트만 보고 있을까요?
고객과 대화하는 건 두렵고 불편하기 때문입니다.

  • 차트는 당신 제품이 부족하다고 직설적으로 말하지 않습니다.
  • 차트는 당신 전화를 끊어버리지 않습니다.
  • 차트는 환불해달라고 요구하지 않습니다.

데이터는 안전합니다. 깔끔합니다. 추상적입니다.
하지만 진짜 비즈니스는 복합적입니다. 감정적입니다. 인간적입니다.

만약 당신이 시리즈 B 이전 단계의 창업자인데 팀에 "데이터 분석가"가 있다면, 그 역할에 대해 다시 생각해보세요.
창업자가 곧 분석가여야 합니다.
그리고 당신의 데이터 소스는 SQL 데이터베이스가 아닙니다. 전화기입니다.

"후행 지표"의 한계

"데이터 기반(Data-Driven)"이 위험할 수 있는 이유는 간단합니다:
모든 데이터는 과거의 것입니다.

이탈률(Churn) 숫자가 대시보드에 뜰 때쯤이면, 그 고객은 이미 30일 전에 떠났습니다.
"리드 점수"가 떨어질 때쯤이면, 그 가망 고객은 이미 경쟁사와 계약했습니다.

당신은 백미러만 보면서 운전을 하고 있는 셈입니다.
직선 도로(안정된 시장)에서는 그게 통합니다.
하지만 커브길(변화하는 시장)에서는 매우 위험합니다.

AI 시대의 도로는 온통 커브길뿐입니다.
데이터가 쌓일 때까지 기다릴 여유는 없습니다. 당신에게는 선행 지표(Leading Indicators)가 필요합니다.

그리고 유일하게 의미 있는 선행 지표는 하나뿐입니다: 당신이 나누는 대화의 질(Quality).

"무엇(What)" vs. "왜(Why)"

데이터는 무엇(What)이 일어났는지 알려준다.
"전환율이 3% 떨어졌습니다."

오직 인간만이 왜(Why)인지 말해줄 수 있다.
"경쟁사가 당신네 기능의 80%를 무료로 풀었거든요."

어떤 A/B 테스트도 이걸 알려주지 않는다.
어떤 "AI 감성 분석"도 이 뉘앙스를 못 잡는다.

최근에 "인텐트 데이터(Intent Data)" 툴에 월 2,000만 원을 쓰는 회사를 감사(Audit)한 적이 있다.
그들은 누가 자기네 키워드를 검색하는지 정확히 알고 있었다.
하지만 매출은 0원이었다.

내가 그 "구매 의도 높은" 리드들에게 전화 5통을 돌렸다.
진실을 알아내는 데 20분도 안 걸렸다:
"아, 제품 컨셉은 좋은데, 보안 규정 준수(Compliance) 페이지가 없어서요. 저희는 법적으로 당신들과 대화조차 할 수 없습니다."

월 2,000만 원.
빈 PDF 파일 하나 때문에 날리고 있었다.
어떤 대시보드도 이걸 보여주지 않았다.

Oswarld의 제언: 금요일 10통의 전화

대시보드 구축보다 더 중요한 것이 있습니다.
바로 이것입니다.

매주 금요일, 당신(창업자)은 반드시 10명에게 전화를 걸어야 합니다:

  1. 방금 구매한 고객 3명. (왜 우리를 신뢰하셨습니까?)
  2. 방금 떠난 고객 3명. (우리가 어디서 부족했습니까?)
  3. 반응이 없는(Ghosted) 가망 고객 4명. (무엇이 망설여지게 했습니까?)

영업팀에 맡기지 마세요.
설문조사 폼 보내지 마세요.
직접 전화하세요.

딱 하나의 질문만 하세요:
"구매하기 직전에 무엇 때문에 망설이셨습니까?"

그 질문에 대한 대답은 당신 회사의 모든 대시보드를 합친 것보다 가치 있습니다.

결론: 지도 너머의 현장을 보라

지도는 영토가 아닙니다.
CRM은 고객이 아닙니다.
매출 대시보드는 당신의 은행 계좌가 아닙니다.

지도 닦는 일에만 몰두하지 마세요.
영토로 나가세요.
현장을 직접 경험하세요.

돈은 그곳에 있습니다.