가격은 권력이다: 가격 결정력이 비즈니스의 본질이다

모든 스타트업의 경쟁력이 드러나는 순간이 있습니다.
제품 런칭 날이 아닙니다. 투자받은 날도 아닙니다.
바로 이 이메일을 보내는 순간입니다:

"저희 서비스 가격이 인상됩니다."

대부분의 창업자는 이 순간을 부담스러워합니다. 몇 년씩 미룹니다.
초기 유저들에게는 평생 옛날 가격을 유지해 줍니다(Grandfathering).
메일 첫 문장부터 미안하다고 사과합니다.

관점을 바꿔야 합니다.
가격을 올릴 수 없다면, 지속 가능한 비즈니스가 아닐 수 있습니다.
외부 자본으로 유지되는 프로젝트에 머물러서는 안 됩니다.

'기존 고객 우대(Grandfathering)'의 딜레마

Grandfathering은 기존 고객에게는 옛날의 저렴한 가격을 계속 유지해 주고, 신규 고객에게만 인상된 가격을 받는 정책입니다.
의리 있어 보입니다. 충성 고객을 챙기는 것 같습니다.

하지만 실상은 문제의 회피(Avoidance)일 수 있습니다.

모든 고객을 Grandfathering 하는 순간, 당신 회사는 두 개로 쪼개집니다:

과거의 조직: 전체 유저의 80%를 과거 가격(심지어 원가 이하)으로 서비스하는 조직.
미래의 조직: 새로운 가격으로 성장하려 노력하지만, 과거 조직의 운영 부담에 발목 잡힌 조직.

Oswarld의 제언: 영원한 우대는 없습니다.
12개월, 길어야 24개월까지만 유지하세요.
결국 모두가 시장 가격을 내야 합니다.
가격 현실화 때문에 떠난다면, 그들은 현재의 제품 가치와 맞지 않는 사용자였습니다.

소프트웨어 가격 전략의 세 가지 접근

교과서는 잊으세요. "원가 가산(Cost-Plus)" 방식은 소프트웨어에 맞지 않습니다.
소프트웨어 시장에서 유효한 가격 전략은 세 가지입니다.

1. "생필품" 가격 (소모적인 경쟁)

"경쟁사가 2만 원이니까, 우리는 1만 8천 원."
이것은 지속 불가능한 경쟁입니다. 제품의 차별점이 부족하다고 스스로 인정하는 셈입니다.
자본력이 더 큰 기업들과 마진 전쟁을 하겠다는 뜻입니다.
지양해야 합니다.

"우리가 당신의 인건비 500만 원을 아껴주니까, 우리는 50만 원을 받습니다."
B2B SaaS가 가격을 책정하는 가장 합리적인 방법입니다.
경쟁사가 얼마를 받는지 보지 마세요. 당신이 해결하는 문제의 크기를 보세요.
10억짜리 문제를 해결해 준다면, 1,000만 원은 매우 저렴한 투자입니다.
100원짜리 문제를 해결하면서 10원을 받는다면, 그것은 비효율적입니다.

3. "고통" 가격 (필수성 테스트)

가격이 너무 싼지 어떻게 알까요?
아무도 가격에 대해 이의를 제기하지 않을 때입니다.

만약 잠재 고객의 100%가 가격을 듣고 "좋네요"라고 한다면, 당신은 더 큰 수익 기회를 놓치고 있는 것입니다.
20% 정도는 "조금 부담되는데?"라고 말하면서도 결국 결제하게 만들어야 합니다.
그 저항감이 느껴질 때가 바로 당신 제품 가치의 적정선입니다.

가격 인상 실전 가이드

"서버 비용이 올라서 어쩔 수 없이..." 같은 방어적인 설명은 필요 없습니다.
고객은 회사의 비용 구조에 관심이 없습니다.
오직 자신들이 얻을 가치에만 관심 있습니다.

1단계: "재포장(Repackaging)"

단순히 숫자만 바꾸지 마세요. 패키지를 재구성하세요.

구형: 베이직 월 29,000원
신형: "프로" 월 49,000원 (베이직 + 기능 2개 추가)

심리적으로, 같은 것에 돈을 더 내는 건 손해처럼 느껴집니다.
더 좋은 것에 돈을 더 내는 건 업그레이드입니다.
추가된 기능이 작더라도, 인상의 합당한 명분(Narrative Cover)이 되어줍니다.

2단계: "닻 내리기(Anchor)"

상위 티어인 "엔터프라이즈"나 "비즈니스" 플랜을 만드세요.

프로: 49,000원
비즈니스: 499,000원

갑자기 49,000원이 합리적으로 보입니다.
전에는 0원과 비교했지만, 이제는 499,000원과 비교하기 때문입니다.

3단계: 실행

신규 고객부터: 오늘 당장 홈페이지 가격표를 업데이트하세요. 복잡한 공지는 필요 없습니다. 시장의 반응을 확인하세요.
기존 고객은 그다음에: 충분한 유예 기간(60일 등)을 주세요.

"12월 1일부터 새로운 프로 플랜으로 통합됩니다."
"기존 고객분들을 위해 첫 1년은 20% 할인해 드립니다."
"혹은, 오늘 연간 결제로 전환하시면 현재 가격으로 1년 더 이용하실 수 있습니다."

이 마지막 포인트가 핵심입니다.
가격 인상은 강력한 이탈 방지(Churn Reduction) 기회가 될 수 있습니다.
월간 결제자들을 "비용 절감"이라는 명분으로 연간 결제(Lock-in)로 유도할 수 있습니다.
회사는 현금 흐름을 개선하고, 고객은 할인을 받습니다.

이탈에 대한 오해 (The Churn Fallacy)

"하지만 Oswarld, 가격 올렸다가 다 나가면 어떡해요?"

좋다.
나가게 둬라.

계산을 해보자.

고객 1,000명이 1만 원씩 낸다. 매출 = 1,000만 원.
가격을 2만 원으로 올렸다.
30%가 욕하면서 나갔다(대량 이탈!).
남은 고객 700명이 2만 원씩 낸다. 매출 = 1,400만 원.

결과:

매출 40% 증가.
CS 문의 30% 감소.
서버 비용 30% 감소.

일은 적게 하고 돈은 더 번다.
떠난 고객들은 어차피 불만만 많고 돈은 안 되는, 당신을 가장 힘들게 했던 사람들일 확률이 높다.

결론

가격은 수학이 아니다. 자신감 테스트다.
가격표는 묻고 있다: "너는 네 제품이 진짜 이 가격의 가치가 있다고 믿냐?"

만약 당신도 안 믿는데, 고객이 왜 믿겠는가?

가격을 올려라.
아무도 비명을 지르지 않는다면, 한 번 더 올려라.